Интервью с Йозефом Кубовским — стратегическим консультантом Nimdzi

Продолжаем публиковать интервью с лауреатами премии Московского переводческого клуба. И сегодня наш собеседник — Йозеф Кубовски, стратегический консультант Nimdzi. Почему консалтинг в переводческий сфере сложнее прямых продаж? И как завоевать любовь клиентов на любом рынке, несмотря ни ментальные трудности? Об этом и не только – в интервью Йозефа.

Беседовал Алексей Шестериков, генеральный директор компании AWATERA.

Алексей: Йозеф, ты не был основателем Memsource, но начал там работать в самом начале. Можешь рассказать, как это было? Как тебе работалось в Memsource, когда ты туда пришел? Что ты привнес в компанию?

Йозеф: Меня пригласили на эту должность благодаря моим международным связям, установленным раньше. Моей главной задачей было определить, существует ли для этого проекта рынок и есть ли возможность выйти на него с новой памятью переводов: в то время было уже 30 TMS, так что… На самом деле, мы пытались втиснуться в нишу, основанную на использовании облачных технологий. Однако думаю, что было очень сложно, потому что в то время никто на самом деле не верил в эту технологию, люди знали, что это случится, но никто не хотел рисковать, никто не хотел зависеть от подключения к Интернету. Никто не хотел выпускать данные из-под своего полного контроля, и так далее. Так что в то время это было действительно сложно.

Сегодня все как раз наоборот, так как корпоративные клиенты фактически говорят: «Мы хотим, чтобы вы хранили наши данные не на своем оборудовании, а в профессиональном центре хранения и обработки данных». То есть корпоративный клиент уже дает толчок переводческой отрасли не хранить данные у себя — это значительный шаг вперед.

Вернусь к вопросу. Действительно было много сложностей в самом начале, особенно в России, из-за проблем с подключением к интернету, потом в Японии у нас были аналогичные проблемы. Но благодаря очень сильной команде разработчиков мы смогли преодолеть сложности. Я бы хотел поблагодарить всю российскую аудиторию и всех друзей в России, потому что именно благодаря российскому рынку нам удалось выжить в первый год, и мы даже стали получать прибыль в первые 18 месяцев благодаря Translation Forum Russia, где я познакомился с большинством коллег, ведь тогда не было Московского переводческого клуба, но нам удалось встретить партнеров, которые не побоялись сделать этот шаг вместе с нами. Было доверие, была мотивация и было желание попробовать что-то новое.

Алексей: А какие были неудачи и провалы? Что пошло не так, как планировалось? Понимаю, что ты не хотел бы этого обсуждать, но нам интересно знать, ведь это важная часть ведения бизнеса, и поэтому расскажи откровенно, если ты не против.

Йозеф: Конечно. Итак, с самого начала нам было очень трудно, так как мы не знали, что именно сработает, и поэтому пробовали выйти на многие, многие рынки. Я уже говорил, что выход на российский и японский рынки оказался для нас очень успешным. Но попытка выйти на рынок Германии стала реальным провалом из-за скептицизма немцев и привычки использовать только хорошо знакомые решения. Мы много инвестировали в немецкий рынок, посетили множество мероприятий, даже наняли несколько сотрудников в Германии, но ничего не работало на протяжении целых пяти лет. Думаю, нам удалось это изменить не своими усилиями, а благодаря опять же общемировому стремлению к доступности облачных технологий, и это и укрепило доверие. Думаю, Salesforce оказала на это существенное влияние, так как сама система Salesforce является облачной, и вы отдаете в их руки все ваши данные о продажах и клиентах. Кроме того, это немецкая компания, так что… там это сработало.

Честно говоря, существует огромная разница между продажей услуг перевода и продажей технологий, и сегодня я могу сказать, что консалтинговые услуги также продаются совершенно иначе. В каждой из этих сфер необходимо доверие. В консалтинге доверие играет наибольшую роль, учитывая, что технологии — это то, что внедряется на длительный срок, верно? Ведь невозможно быстро принять решение о внедрении технологий, для этого нужны долгосрочные доверительные отношения, так как после внедрения вы будете использовать их не один-два года, а как минимум несколько лет. Именно поэтому для всех клиентов очень важно быть уверенными в том, что они могут доверять технологии, могут доверять направлению, и поэтому большая часть обсуждений касалась не того, чем вы занимаетесь сегодня, а планов на будущее. И примерно таким всегда был наш подход вплоть до того, как я перестал руководить отделом продаж в Memsource.

Алексей: Почему ты выбрал переводческую отрасль? Что тебя не устраивает и что бы ты хотел изменить в отрасли?

Йозеф: Я говорю об этом в начале каждой презентации, так что вы наверняка слышали, что я переводчик в шестом поколении, моя прабабушка была устным переводчиком во время Первой мировой войны, она переводила на три языка. Моя бабушка была устным переводчиком, сестра моего дедушки — устный переводчик, у моей двоюродной сестры переводческая компания, а моя мать — письменный переводчик. Моя бабушка тестирует людей на навыки правительственного или, как вы говорите, юридического устного перевода со шведского на словацкий. Так что в истории нашей семьи многое связано с переводом. Как я к этому пришел? Я сказал, что не хочу иметь ничего общего с переводом, поэтому изучал международные отношения, но мою первую должность мне предложили в переводческой компании моей двоюродной сестры, которая заболела однажды, и мне очень не понравилось, как к ней отнеслись. Так началась моя карьера в переводческой отрасли. Что мне нравится в переводческой отрасли, так это то, что ты знакомишься с множеством людей из разных регионов, ты узнаешь их менталитет. Я специально изучал, как общаться с людьми из разных регионов. Однако эта отрасль представляет собой забавную смесь, так как вы можете разговаривать с японцем с менталитетом американца или с русским, с вашего позволения, с менталитетом итальянца. Это очень хорошая сфера, где люди открыты к общению друг с другом. В отрасли есть очень умные люди, которые не только профессионально знают другой язык, но и профессионально разбираются в конкретной теме, так что их знания в этой области дополняются превосходным знанием языка.

Я бы очень хотел изменить подход «поставщик – клиент», потому что я все еще считаю, с вашего позволения, что мой успех в продажах был обусловлен очень дипломатичным подходом: моим специалистам по продажам удавалось быть вежливыми и одновременно выстраивать партнерские отношения. То есть партнерские отношения с вашим клиентом, понимаете? Мы делаем для наших клиентов все возможное, чтобы они остались довольны, но мы также хотим, чтобы клиенты уважали то, что мы для них делаем. Уверен, что большинство ребят в Московском переводческом клубе помнят, что я не люблю вести переговоры о цене, потому что это только обесценивает предоставляемую услугу, и вы либо готовы внедрять решение, либо не готовы. Я бы не хотел вести переговоры о качестве моих услуг перевода, потому что либо клиент хочет сэкономить деньги, либо он считает, что мы лучшие из тех, кто предлагает нужную ему услугу.

Это одна из главных причин, по которой я согласился работать в Nimdzi, где мне предложили должность стратегического консультанта: когда компания хочет перейти на определенный уровень, я помогаю им взглянуть изнутри на то, что они действительно делают, и понять, как они могут внедрить новый процесс и добиться большего успеха. И также поэтому я помогаю руководству отделов продаж и руководству компании обеспечивать рост команды, следя за тем, чтобы они оставались успешными. Имеется в виду не рост числа сотрудников, а развитие с точки зрения опыта и успеха.

Алексей: Раз уж мы об этом заговорили, можешь рассказать поподробнее о том, чем ты занимаешься в Nimdzi? Это в первую очередь консалтинг, или ты также помогаешь увеличить продажи, ведь, очевидно, продажи нужны каждой компании, в том числе Nimdzi.

Йозеф: Я лично не отвечаю за продажи в Nimdzi, однако, помимо того, что я консультирую сторонние компании, я также возглавляю отдел продаж здесь, в Nimdzi, структурирую отдел, внедряю процессы продаж и так далее, так как считаю, что демонстрация работы самой организации — это лучший способ убедить клиентов приобрести наши услуги. У нас сейчас есть два специалиста по продажам, но я бы хотел, чтобы у меня были еще двое или трое. На эту должность претендует огромное количество людей. Однако, как я уже говорил, это не простая должность по причинам, которые я упоминал ранее, поэтому выбор нужных людей — это сложный процесс.

Алексей: По моему опыту, в сравнении с ответственностью за бизнес, ответственностью за продажи консалтинг несколько проще: обычно он не предполагает ответственности. Ты определенно делаешь все для своих клиентов, но если они не справятся, тебя рядом с ними не будет. Думаю, занимаясь продажами в переводческой отрасли на протяжении 10 лет, ты прошел непростой путь, так ведь? Сменил ли ты сферу целенаправленно, чтобы жизнь стала проще?

Йозеф: Я сам ничего не продаю уже последние четыре года. Я руководил отделом продаж и учился тому, как руководить отделами продаж и как работать с людьми. У меня был кое-какой опыт консультирования, больше по дружбе, и в прошлом, конечно, я не разрабатывал стратегии за плату. Действительно, может показаться, что заниматься стратегическим консалтингом проще. Однако почему он кажется проще? Потому что ты не можешь заставлять людей действовать, так? Ты не можешь просто поднимать трубку и делать звонки. Если ты консультируешь руководителя отдела продаж, ты не можешь пойти к рядовым сотрудникам и сказать: «Что ж, теперь вы будете делать вот так». Ты делаешь это только через руководителя отдела продаж. Главное отличие здесь в том, что, во-первых, ты должен быть достаточно убедителен, чтобы руководитель понял и реализовал стратегию. Во-вторых, ты должен помочь руководителю отдела продаж реализовать стратегию во всей организации. То есть необходимо убедить всю организацию, что это наилучший путь развития, что, на мой взгляд, гораздо сложнее, чем убедить конкретного клиента. Главной причиной успеха моих отделов продаж в прошлом была очень хорошая стратегия, а команда в Memsource, конечно, была не первой, которой я руководил. Как, к кому и когда мы хотим обратиться? Как мы хотим это сделать? Я не говорю, что специалисты по продажам должны просто следовать общей структуре, они определенно должны быть теми, кто создает структуру. Они не только помогают ее создавать, но и получают обратную связь, собирают стратегию, собирают информацию, на основе которой мы формируем, создаем стратегию наших действий, наш подход к той или иной организации. Именно поэтому, если вы посмотрите на сотрудников, которых я недавно нанял в предыдущей организации, вы увидите людей, понимающих целевую группу, которой мы пытались продавать. Итак, возвращаясь к твоему вопросу, хочу сказать, что заниматься этой работой намного сложнее, чем продавать, что я делал в прошлом.

Алексей: Хорошо, похоже, что так. Спасибо. Итак, ею сложнее заниматься, но ставки все же несколько ниже. (Смех)

Еще один интересный вопрос: как тебе удается соблюдать баланс между работой и любимыми занятиями? Я считаю, что все люди должны любить свою работу, и ты, похоже, один из таких счастливчиков, так что тебе не нужно переключаться, и, возможно, для тебя работа не так утомительна, однако все же есть жизнь вне работы. Как ты это сочетаешь и как совмещаешь это с развитием карьеры в бизнесе? Ты занимаешься экстремальными видами спорта, да? Что это для тебя — способ убежать от реальной жизни, от проблем или просто набраться энергии для упорной работы, или что-то еще?

Йозеф: Думаю, никто из нас на самом деле не работает с 9:00 до 18:00, верно? В России это немного не так, вы начинаете позже и заканчиваете позже. Но здесь это с 9:00 до 18:00, особенно когда у тебя международная команда или есть клиенты по всему миру, и тебе нужно подстраиваться под их график. Я не рассматриваю свои личные занятия как нечто, что нужно сочетать, или как то, в чем я буду черпать энергию для работы. Возможно, в этом мне помогает моя жена — она психолог и тренер по личностному росту, и чем бы я ни занимался, я стараюсь следовать тому, чему она учит и что советует. Всякий раз, когда я что-то делаю, я спрашиваю себя, заряжает ли это меня энергией. И это то, что вы должны помнить каждый день. Есть определенные вещи, которые вы просто вынуждены делать, вы должны ответить на письмо глупого клиента или просто — нет, глупых клиентов не бывает, беру свои слова назад. Вы должны ответить на глупое письмо просто потому, что должны, но должно быть что-то, что двигает вас вперед. Почему вы делаете эту конкретную работу? Просыпаясь утром, вы должны думать: «Сегодня я собираюсь сделать нечто захватывающее, и поэтому я хочу это сделать. Именно поэтому я трачу на это свое время».

Как я нахожу время для спорта? Я бы сказал, что в определенные периоды в течение года это сложно. В конце лета совмещать легко, но гораздо сложнее в октябре, в ноябре, в пиковое время для заказов письменных переводов и всего, что с ними связано.

Алексей: Ты планируешь посетить встречу Московского переводческого клуба в начале декабря?

Йозеф: Я с удовольствием приеду, у нас в Nimdzi есть правила, согласно которым мы должны проводить публичные выступления или презентации о том, чем мы занимаемся и о чем консультируем. Так что, если Московскому переводческому клубу будет интересно послушать мое выступление об управлении командами, или о реализации стратегии развития, или о чем-то в этом роде, я с удовольствием приму участие.

Алексей: Будем рады тебя видеть. Какие основные тенденции или главные новости нам стоит обсудить в конце года?

Йозеф: Я думаю, что на сегодняшний день одна из самых важных тем — глобализация. Каждая организация — неважно, большая или маленькая — должна быть к ней готова, и каждый, кто запускает сегодня бизнес, который не сугубо региональный, думает, как сделать так, чтобы кто-то другой в новом регионе мог это реализовать. И стратегия создания источника таким образом, чтобы его было проще локализовать, очень важна. Поэтому я бы сказал, что одна из очень важных тем для наших специалистов по продажам, в масштабах всей отрасли, — это инициирование разговора с клиентом, который находится в процессе создания продукта, а не только контента вокруг него. Необходимо быть рядом и подсказать: «Если вы поступите тем или иным образом, вы будете действовать намного эффективнее и быстрее достигать цели при выходе на другие рынки, помимо местного».

Алексей: Да, это очень интересная тема. Знаешь, в Москве после ТФР прошел семинар, организованный Юкой Накасоне (Yuka Nakasone) и Ириной Рыбниковой. И главные вопросы — как раз интернационализация и локализация.

Йозеф: Да-да. И говоря о причинах — да, у всех есть своя специфика, все чем-то отличаются, но наличие такой стратегии консультирования клиента возвращает нас к тому, что я сказал ранее, — к выстраиванию партнерских отношений с вашим клиентом, потому что, начав разговор таким образом, вы действительно добьетесь понимания клиента, что вы даете ему что-то помимо услуг перевода. Вы вносите вклад в его бизнес сегодня и в будущем.

Алексей: Итак, Йозеф, было очень приятно с тобой пообщаться. Большое спасибо. Ждем тебя в конце года, в декабре, на встрече Московского переводческого клуба. И я желаю тебе удачи на новой работе!